一個B2B電商平臺如何完成從0-1的蛻變
發(fā)表于：2018-11-16 15:51:50
當你接手了一個項目時，先不要去著急了解這個產品的功能，它的用戶體驗好不好。首先最重要的是了解這個產品屬于B端產品還是C端產品，它的受眾人群是廣大C端用戶還是合作公司？因為二者的本質還是有比較大的差別。
使用B端產品的用戶，希望通過這款產品可以將自己內部管理混亂的流程標準化，最最重要的就是可以提高人效。為了提高人效也許不會那么注重用戶體驗，更不會有一些很炫酷的交互，正如張小龍大神所說的：用完即走。因為作為B端產品不需要對用戶增加什么粘性。
其次需要熟悉為什么要有這個產品，打造這個產品的初衷是什么？為了解決當時的什么問題？有和沒有這個產品對實際業(yè)務有什么影響？提高人效是否可以量化(如：沒這個產品辦一件事需要1小時，有了這個產品后，辦相同的事只需要1分鐘)？整個產品的未來規(guī)劃是什么？
尤其是B端產品，要緊跟公司的戰(zhàn)略發(fā)展，必須熟悉了解公司當前的戰(zhàn)略發(fā)展是什么，最重要的戰(zhàn)略合作伙伴有哪些，這個產品在公司戰(zhàn)略發(fā)展中起到什么樣的地位。
相信對這個產品有了以上的了解后，在日后的產品需求優(yōu)先級的判斷，及產品設計中會更游刃有余。那么商城平臺開發(fā)北京澳環(huán)科技大致將其分為以下幾步驟：
一. 前 言
一個產品從0-1搭建大概要經歷三個大階段：
1. 想明白：
解決的是為什么要做這個產品，這個產品有什么特點，想明白解決的是初心問題，初心不忘，方能始終；
2. 做出來：
就是要通過調研分析，明確產品具體概念如何，需求和功能做什么，什么功能最重要，要畫出原型和交互,最后同研發(fā)團隊落實產品整個實現(xiàn)過程；
3. 推出去：
就是要配合運營，渠道等把產品最終推向用戶，實現(xiàn)用戶增長和活躍的大幅增長，最后實現(xiàn)產品的商業(yè)價值。
二. 想 明 白
01
為什么要搭建B2B電商平臺
相信大家比較熟悉B2C電商模式即商戶對消費者電商模式，這是大家在日常生活中接觸最多的一種電商模式，比如 京東 和 天貓 。在搭建B2B電商平臺之前，首先我們問自己一個問題，為什么要搭建B2B電商平臺，它存在的意義是什么？
因為商品從工廠生產到消費者購買整個交易體系內，還存在多級經銷商體系，搭建B2B電商平臺，利用互聯(lián)網平臺解決部分中間環(huán)節(jié)，去除上下游的信息不對稱，能大大提高整個交易流通的流通效率，如果上下游的的交易主體非常分散，互聯(lián)網整合的作用就更大，平臺存在的價值也就越大，這就是搭建B2B電商平臺的原因。
02
B2B電商平臺的特點
B2B電商平臺相對于B2C平臺主要的特點如下：
（1）受眾用戶小眾
B2B電商平臺受眾群體更小，更集中，這種屬性也決定了B2B電商平臺的互聯(lián)網平臺價值要小于B2C電商平臺；
（2）服務更加復雜
根據(jù)傳統(tǒng)貿易中的交易特點，完成一筆訂單需要信息流，資金流，物流三流合一，B2B在信息流方面價格更加不透明，資金流更加大額，物流方面更加復雜和個性化，相對于B2C平臺，B2B平臺在解決信息流，資金流和物流方面更加復雜；
?。?）服務不標準化
B2B電商除了將上下游信息透明化，還面臨者上下游賬期問題，倉儲物流交割服務，這離不開復雜的 供應鏈 金融體系，單純的提高效率可能并不能很大的促進交易流轉，還必須要結合供應鏈金融進行輔助，甚至金融為主，貿易為輔。
比如在汽車行業(yè)，由于汽車貨值較高，下游經銷商往往沒有充足的資金采購車源，在B2B電商平臺內，供應鏈金融比提高交易透明度對上下游交易有更直接的促進作用；
?。?）交易雙方不均衡
B2C平臺一般屬于買方市場，消費者的選擇余地更大，對B提出了很高的服務和品質要求，在B2B平臺中不同行業(yè)和不同商戶可能因人而異，有可能部分商戶是買方市場，部分是賣方市場，比如優(yōu)質的品牌和掌握核心資源的商戶多為賣方市場。
03
B2B電商平臺的價值點
B2B電商平臺要服務于很長的交易價值鏈，根據(jù)我們前面講到的B2B平臺的特點，并不是搭建一個 交易平臺 就夠了，打磨好產品就行了，在搭建B2B平臺之前，我們千萬不能以功能性和業(yè)務梳理的角度考慮問題，要以商業(yè)模式的角度去考慮問題，站在行業(yè)的角度去看，在整個交易鏈條內的交易現(xiàn)狀是什么，我們的互聯(lián)網平臺能提供哪些價值點和服務？所以這不是單一的系統(tǒng)建設。
平臺的能力體現(xiàn)在提供綜合的服務，以汽車行業(yè)舉例，其中涉及車源發(fā)布，車源訂購，尋找車源，供應鏈金融，物流服務，車商 SaaS ，營銷工具等，這就 需要整合低成本資金來源，線下倉庫，物流運輸?shù)荣Y源，以產品形式服務給到平臺內上下游，才能最大化平臺價值，這也是整個B2B平臺的護城河。
三. 做 出 來
01
B2B電商平臺搭建前的調研
知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在平臺搭建需要充分的對上下游的進行調研，調研分為行業(yè)調研，競品調研，用戶調研。
1.1 行業(yè)研究
要準確了解行業(yè)現(xiàn)狀，推薦查看艾瑞和易觀等咨詢機構的行業(yè) 報告 ，當我們看行業(yè)報告的時候，我們需要了解一些核心 數(shù)據(jù) ：
比如行情前景如何，是否有很大的增長潛力，這決定了我們的產品未來增長空間；
政策環(huán)境如何，是否國家支持，政策支持的行業(yè)，一般都是風口行業(yè)；
行業(yè)發(fā)展歷程如何，這是行業(yè)的歷史，知道了行業(yè)的歷史，才知道未來我們應該做什么；
行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，現(xiàn)狀處于什么發(fā)展階段，這是當前短時間無法改變的現(xiàn)狀，產品功能要結合當前現(xiàn)狀，踩對節(jié)奏；
當前企業(yè)研究，指的是行業(yè)內有哪些玩家，大家各自的優(yōu)勢是什么，從而形成錯位競爭；
了解發(fā)展趨勢，雖然未來可能并不能完全按預測的趨勢發(fā)展，所以這是我們做產品未來需要去驗證的，去創(chuàng)新的路。
我們以汽車B2B行業(yè)舉例：
汽車電商發(fā)展階段
（1）行業(yè)背景
2017年全年累計銷量達2376.44萬輛，同比微增2.1%， 中國 繼續(xù)保持 全球 第一大汽車消費國地位，經銷商庫存指數(shù)持續(xù)位于警戒線50%以上，經銷商經營壓力增大。從居民消費需求分析，汽車消費市場依然擁有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/div>
?。?）發(fā)展環(huán)境
從汽車產業(yè)環(huán)境、行業(yè)電商化及新零售等環(huán)境下分析，汽車銷售電商化已經逐漸落地，B2C及B2B 模式新車電商正逐步融合于整個行業(yè)發(fā)展之中。在資本市場，B2B新車電商逐漸成為投融資新寵。
?。?）發(fā)展歷程
新車電商從信息查詢到銷售導流到參與交易再到場景化、服務化、重體驗的常態(tài)化電商，B2B模式新車電商逐步在市場中占據(jù)一席之地。
?。?）發(fā)展現(xiàn)狀
B2B模式新車電商發(fā)展模式也經歷了1.0階段、2.0階段到3.0階段。通過對經銷商日常電商平臺使用習慣的分析，經銷商使用電商平臺比例較高，車源尋找、售賣、金融及物流服務是經銷商最主要的功能需求。
（5）企業(yè)研究
B2B模式新車電商典型企業(yè)如：車行168、車銷通、賣好車、牛牛汽車等，為汽車交易信息傳遞效率、 行業(yè)交易效率、金融服務的滲透率以及行業(yè)價值數(shù)據(jù)的積累做出了一定貢獻。
（6）發(fā)展趨勢
B2B模式汽車電商將快速完善自身在金融、物流倉儲、經銷商運營等方面的業(yè)務布局及拓展，持續(xù)為經銷商賦能，構建覆蓋中國二三線、四五線城市高需求消費者的新型汽車銷售渠道，推動汽車 產業(yè)互聯(lián)網 的進程。
1.2 產品調研
在互聯(lián)網發(fā)展歷史過程中，抄襲是始終繞不開的一個話題，比如騰訊在初期就因為抄襲承擔了太多的罵名，但是一個產品初期，這是效率最大化一種方式，縱觀整個商業(yè)史，重大顛覆創(chuàng)新寥寥無幾，大部分都是對現(xiàn)有產品的微創(chuàng)新，比如蘋果也沒有發(fā)明手機，只是在對手機進行創(chuàng)新。
做產品調研目的，也是在基于已有產品的基礎上做創(chuàng)新，如果一個新產品沒有相關公司在做，那就要思考是否是在發(fā)明輪子，如果論證了項目確實有價值，也可以找類似的行業(yè)公司產品做分析。
B2B電商平臺產品調研主要包括一下幾方面：
?。?）公司層面
公司市場、產品、運營、技術團隊規(guī)模及核心目標，運營盈利模式、市場占有率等；公司層面可以去百度搜索相關公司的最近動態(tài)，參加行業(yè)會議交流，認識競品公司的員工了解公司內部產品真實情況；
?。?）用戶層面
用戶群體覆蓋面、用戶體驗分析、固定周期的注冊用戶量，有效轉化率等；用戶層面可以在做用戶訪談的時候一并咨詢，同時查詢相關APP下載數(shù)據(jù)，行業(yè)研究數(shù)據(jù)等；
?。?）產品層面
產品功能細分及對比、穩(wěn)定性、易用性、產品線投入情況、主要盈利產品、產品線路圖及戰(zhàn)略方向，產品層面可以下載競品APP,注冊并且體驗相關功能。
我們以汽車B2B電商平臺舉例子：
「干貨」如何從0-1搭建B2B電商平臺
汽車B2B產品分析
1.3 用戶調研
有了行業(yè)和產品分析之后，在行業(yè)到產品功能層面都會有了清晰的認識，但是還是會太宏觀，所以我們還需要做用戶訪談，了解用戶的經營情況，用戶心理，佐證研報的描述是否真實，用戶的日常場景是如何，從用戶口中了解到自己不知道的其它事情。
訪談方式一般分為結構化訪談，半結構化訪談和探索式訪談。在B2B電商平臺搭建的時候，由于我們對行業(yè)和產品有了一個大概的認識，所以推薦用半結構化訪談的方式，可以提前準備一些有疑問的問題，同時在訪談中問一些開放式的問題。
訪談目標要區(qū)分專家用戶，普通用戶，同時根據(jù)目標行業(yè)用戶分類，比如汽車行業(yè)，分為4S店用戶，二網用戶，資源商用戶等；
訪談的具體問題方面，B2B電商平臺的訪談重點在與深刻挖掘用戶的價值訴求，滿足用戶的價值訴求，比如SKU多，價格透明，這是重中之中；
同時要了解目前產品有哪些不能覆蓋用戶訴求或者說功能覆蓋到了，但是功能體驗不好;
最后是了解用戶日常工作情況，這有助于產品的交互體驗設計；
主要問題舉例：
產品分析方面，您目前主要使用的主要有哪些產品？
用戶訴求方面，您最想解決什么問題？
用戶潛在訴求，您認為該產品還能做什么幫助到您？
用戶場景描述，您日常的主要工作有哪些？
用戶調研要輸出調研報告，包括用戶訴求，賦予人群畫像，用戶場景描述，最終挖掘出用戶對產品的偏好和潛在需求，指導產品設計和后續(xù)推廣。
02
B2B電商平臺的規(guī)劃原則
在做完調研工作之后，我們總結出一些通用性的功能和設計原則，用于指導后續(xù)產品規(guī)劃和實現(xiàn)。
2.1 平臺信任
B2B電商平臺是為了解決商品交易效率問題，在商戶交易過程中，最大的疑問就是平臺內其它商戶的真實性和SKU的真實性，不能讓商戶認為這是一個假貨平臺，那么會大大降低平臺留存，所以平臺在初期要建立商戶認證機制和評級機制以及SKU評價機制。
2.2 簡化操作
在注冊的時候方便用手機號注冊或者微信注冊，記住賬號和密碼，SKU能夠復制發(fā)布，支持微信和 支付寶 方式進行支付，方便商戶小金額，多頻次交易的特點。
2.3 交互體驗
根據(jù)商戶喜歡簡潔，方便的特點， 在整體視覺表現(xiàn)設計上，B2B電商平臺的的視覺設計應該是簡潔大氣為主，顏色鮮明，在界面導航上力求把最重要的信息展示給商戶，字體和圖標上重點區(qū)域可以 放大或者顏色突出，在頁面結構和交互上，力求做到最精細化的提示和引導，同時要按照商戶習慣設置搜索和篩選條件，比如汽車行業(yè)的按品牌篩選，按指導價搜 索。
2.4 交易效率
由于B2B交易的知道，商戶對電商平臺的依賴度不高，尚未養(yǎng)成線上交易的習慣，所以平臺在功能設計的時候，需要考慮到提高商戶的信息觸達效率，常見手段有短信通知，APP系統(tǒng)推送，APP站內消息推送，但是又不能形成信息轟炸，同時需要系統(tǒng)自動匹配交易雙方的需求。
2.5 服務賦能
B2B電商平臺除了交易功能，還要求平臺有穩(wěn)定和服務保障的物流和金融等服務，這些服務除了在功能體現(xiàn)之外，還應該保障服務質量，服務反饋和服務評價，當然最重要的是服務價格也有一定的優(yōu)勢。
03
B2B電商平臺的功能劃分
根據(jù)前期的行業(yè)研究，競品分析，用戶調研和產品設計原則，我們能夠知道整個平臺的功能實現(xiàn)點，結合Kano調研問卷（本文中省略，可以參考其它資料），我們可以得到Kano功能劃分。
「干貨」如何從0-1搭建B2B電商平臺
Kano功能劃分
我們以B2B汽車電商平臺為例：
基礎功能（注冊，個人認證，企業(yè)認證， 微信支付 和支付寶接入，車型庫，車源尋找，發(fā)布車源，普通尋車）
亮點功能（超級群聊，車商名錄，我的聯(lián)系人，微店管理，推廣服務，客戶管理）
期望功能（ 平行進口車，自營車源，定金擔保，競價尋車，搶線索，找物流，訂單貸）
無差別功能（車商圈，客戶保險，車輛評估，報表管理，車型資料，我的通訊錄，站內咨詢，問題反饋，操作引導）
反向功能（廣告位，VIP會員，金融認證）
產品功能規(guī)劃節(jié)奏：
項目初期可以根據(jù)MVP法則，實現(xiàn)基礎功能，讓產品快速推向市場；后續(xù)需要編寫中長期產品規(guī)劃，一般來講產品節(jié)奏的把控原則為：基礎功能必須要做，要給足資源，不能有任何打折，比如汽車行業(yè)的車型庫，商戶認證準入，支付方式；亮點功能可以挑著做，一般一個產品有幾個亮點就可以了，如果把精力放到亮點功能，會占用大部分的研發(fā)資源。
期望功能可以根據(jù)性價比高的先做，比如汽車行業(yè)的競價尋車和定金擔保功能可以快速實現(xiàn)，而訂單貸和物流等需要資金和物流供應商的配合，可以放到后面做；無差別功能對于用戶來講是可有可無的，可以跟進產品運行穩(wěn)定之后，根據(jù)客戶反饋慢慢迭代；反向功能，需要根據(jù)產品運營情況，有了一定的用戶量之后，綜合權衡分析，平衡用戶的體驗和平臺的收益，在決定做還是不做。
產品研發(fā)過程：
功能確定后就是具體的敏捷開發(fā)及項目管理了，以及項目上線了，后續(xù)研發(fā)和項目管理和產品優(yōu)化專業(yè)性也很強，另外在表，此處省略1萬字。
四. 推 出 去
B2B電商平臺的用戶大部分都是線下的商戶，在組織結構上除了產品研發(fā)團隊還需要 運營和渠道團隊負責落實商家服務。
運營同學主要負責渠道對接，商家運營，平臺內 活動 運營和數(shù)據(jù)分析，渠道主要負責線下商戶的開拓，認證資料收集，關系維護和 培訓 ，以及金融和物流落地服務。
B2B電商平臺對BD的要求更高，比如汽車行業(yè)，大部分商家對平臺的粘性和耐心非常低，BD除了需要維護好商家關系，甚至還需要幫助商家人工撮合交易需求等。
總體推廣思路是要讓商家在平臺內嘗到甜頭，形成一定的口碑，平臺內商戶不斷活躍和對平臺依附度高，最后有了大量商戶和數(shù)據(jù)之后平臺可以變現(xiàn)。具體推廣路線：
第一階段：供求撮合
B2B電商平臺最核心最基本的訴求就是供求信息撮合，平臺通過各種線上線下營銷推廣、積分獎勵換購、紅包發(fā)放、線下關系等方式，吸引大B和小b入駐平臺并發(fā)布供求信息；
基于大B和小b需求匹配并自動推送，同時運營和渠道需要了解上游資源，快速響應小b的采購信息進行人工撮合，提高撮合效率。
待供應信息與采購信息量達到一定比例，供求信息量基數(shù)至少在1萬以上時，平臺初步的積累才算達到目標，這個階段注重平臺基礎數(shù)據(jù)積累和撮合質量。
第二階段：服務提升
此階段工作重點在于給商戶賦能如增加物流服務，商戶toC的金融分期服務，商戶訂單貸資金服務，通過算法方式加快平臺的撮合效率， 同時策劃組織線上各種專項對接活動，形成平臺商戶賦能整體解決方案。
第三階段：平臺變現(xiàn)
通過前期基礎數(shù)據(jù)的積累和交易撮合，建立起平臺內商戶的信用等級數(shù)據(jù)，因此可以設置會員體系，面向有需求的商戶開通VIP會員體系，面向優(yōu)質商戶提 供不同額度的信用貸款，同時還可以根據(jù)商戶的需求，提供自建倉庫，自采車源，共建物流等服務。這些服務都存在盈利點，最后達到平臺變現(xiàn)的目標。
五. 總 結
經歷了想明白，做出來，推出去三步之后，B2B電商平臺已經搭建完畢并且有了一定的商業(yè)價值，后續(xù)就是不斷的提高用戶體驗和價值。
在商城平臺搭建周期期間需要產品，技術，運營，渠道通力協(xié)作，雖然產品，技術，運營和渠道分工不同，但是最后應該呈現(xiàn)給用戶的是一個整體的服務感受，這個服務感受是一個有用，好用，易用并且有溫度的產品和服務。
在這個過程中，任何環(huán)節(jié)的疏漏和服務不到位都是對用戶體驗的傷害，應該給予堅決的杜絕并且通過不斷提高組織內部協(xié)作效率和工作能力和資源投入，最終提升整個平臺的價值。
聲明：文章“一個B2B電商平臺如何完成從0-1的蛻變”為澳環(huán)科技原創(chuàng)文章，轉載請注明出處，謝謝合作！
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