零售行業(yè)重構(gòu)新零售模式的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？
發(fā)表于：2019-01-23 17:02:38
澳環(huán)電商開發(fā)平臺了解到新營銷模式規(guī)劃的核心是：我的消費(fèi)者是誰，他在哪里，如何能夠找到他，如何能有效影響到他，如何能夠有效增強(qiáng)他們的信任，如何打造終身顧客價值。
當(dāng)前，對廠家、零售企業(yè)來講最緊迫的課題是需要盡快打破以往以產(chǎn)品、渠道、終端為中心的營銷體系，盡快重新構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新營銷體系。從一定意義上講，這是企業(yè)營銷的一次革命。
為什么要重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的新營銷體系
到底是產(chǎn)品為企業(yè)創(chuàng)造價值？還是消費(fèi)者為企業(yè)創(chuàng)造價值？這是一個曠日持久、但也是顯而易見的問題。答案是非常明確的：只有消費(fèi)者為企業(yè)創(chuàng)造價值，產(chǎn)品不會為企業(yè)創(chuàng)造價值。
新零售系統(tǒng)
重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的新營銷模式的四要素
當(dāng)前或者講要重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的營銷模式，或者講是要恢復(fù)營銷的本質(zhì)—以顧客價值為中心。目前的重構(gòu)或恢復(fù)需要打破以往的以商品、渠道、終端為中心的營銷模式。
依據(jù)我的行業(yè)研究，重構(gòu)新的以消費(fèi)者為中心的營銷模式，重點(diǎn)需要把握四大要素。
1、顧客價值：
重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的營銷模式的核心是要把顧客價值作為中心。所謂顧客價值就是單客對企業(yè)的貢獻(xiàn)度。
以往營銷模式最大的缺陷就是沒有顧客價值，或者講不是從顧客價值做出發(fā)點(diǎn)。導(dǎo)致企業(yè)諸多的營銷資源投放是盲目的和沒有效率的。企業(yè)的營銷目標(biāo)不是顧客價值，企業(yè)很多的營銷手段并不創(chuàng)造顧客價值。企業(yè)可能覆蓋了很多的消費(fèi)者，但是單客的貢獻(xiàn)度是非常低的?？赡芤粋€消費(fèi)者一年對企業(yè)的貢獻(xiàn)頂多就是幾百元。
重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的營銷模式，必須首先把顧客價值作為核心。要把目前的低價值顧客如何有效變成為高價值顧客，如何把潛力顧客變成為忠誠顧客，如何打造終身顧客價值。
只有這樣，才能使企業(yè)的經(jīng)營步入正向良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)這目標(biāo)的主要手段是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性、打造終身價值顧客。
2、重構(gòu)企業(yè)的管理體系：
要想確保重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的營銷體系的成功，必須要重構(gòu)企業(yè)的管理體系。重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的營銷體系，是一次企業(yè)的革命。不僅是營銷系統(tǒng)的革命，更是整個企業(yè)組織的革命。
企業(yè)需要構(gòu)建以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的企業(yè)組織，變革企業(yè)的整體流程設(shè)計。由以往的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷，需要變革為找到顧客、精準(zhǔn)研發(fā)、精準(zhǔn)營銷；
由以往的廠家、經(jīng)銷商、終端零售店的分銷體系，需要變革為社群、粉絲營銷體系為中心，構(gòu)建有效率的連接平臺、交易平臺、交付平臺；由以往的廠家與顧客之間的買賣關(guān)系，變成為體驗(yàn)關(guān)系、社交關(guān)系、社群關(guān)系、粉絲關(guān)系。
構(gòu)建新的營銷體系，企業(yè)需要首先強(qiáng)化的是企業(yè)獨(dú)立的顧客營銷中心。只有建立起企業(yè)強(qiáng)大的顧客管理中心，能夠發(fā)揮找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性作用的顧客管理中心，才能使企業(yè)的營銷產(chǎn)生良性的發(fā)展。
3、鏈接：
能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)打造顧客價值的主要手段是互聯(lián)網(wǎng)的連接?？椿ヂ?lián)網(wǎng)的終極價值是鏈接，包括物聯(lián)網(wǎng)時代，不僅僅是電商。鏈接將會改變企業(yè)的營銷模式，鏈接將會幫助企業(yè)重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的新營銷模式。
以往企業(yè)營銷無法體現(xiàn)以顧客為中心的最主要問題就是沒有鏈接。因此，企業(yè)對顧客無法有效影響你的目標(biāo)消費(fèi)者，無法改變企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn)可能也無法變成隨時隨地的可衡量。
在鏈接的基礎(chǔ)上，如何影響、如何增強(qiáng)粘性，是企業(yè)需要結(jié)合自己的實(shí)際打造出一套完整的新體系。企業(yè)必須要高度看清的是，未來的以消費(fèi)者為中心的營銷環(huán)境下，企業(yè)的營銷體系的核心不再是有多少經(jīng)銷商，覆蓋了多少終端網(wǎng)點(diǎn)，核心的是你連接了多少消費(fèi)者，能夠有效影響多少目標(biāo)消費(fèi)者，與消費(fèi)者是不是形成更加緊密的社群關(guān)系、粉絲關(guān)系。
4、生態(tài)化
圍繞構(gòu)建以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的新營銷模式，企業(yè)需要改變以往的單一品類模式，構(gòu)建生態(tài)化的產(chǎn)品體系。
一是單一品類引流成本太高，并且由于不能更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，難以形成更有效的顧客忠誠；
二是目標(biāo)消費(fèi)者需求的是生活解決方案。單純提供單一品類不能滿足目標(biāo)消費(fèi)者對生活方案的需求。
所以，未來的品牌將會圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的生活方案，或者某一方面的生活需求解決方案，重構(gòu)生態(tài)化的產(chǎn)品模式。
小米已經(jīng)開始在做出這樣的有效探索。海爾也在提出這樣的變革目標(biāo)。無印良品、三福生活等有關(guān)品牌的成功發(fā)展，也為這種模式的變革提供了參考。
總之，環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深度變化，企業(yè)需要面對新環(huán)境，重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的新營銷模式，以實(shí)現(xiàn)新零售系統(tǒng)。
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