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　　其實(shí)每個(gè)人都希望自己受到關(guān)注，受到關(guān)注的前提就是自己先做點(diǎn)什么驚天地泣鬼神的事兒來(lái)。運(yùn)營(yíng)行業(yè)就是一個(gè)經(jīng)常被人說(shuō)要重新顛覆的一個(gè)行業(yè)。運(yùn)營(yíng)從互聯(lián)網(wǎng)接入中國(guó)開(kāi)始就出現(xiàn)，而前期的運(yùn)營(yíng)被人看起來(lái)也是一個(gè)打雜的工作，而隨著近幾年運(yùn)營(yíng)在各行各業(yè)發(fā)揮著重要作用，被人們重新記起來(lái)運(yùn)營(yíng)也是一個(gè)舉足輕重的崗位。而現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)體系又是一個(gè)撐不起大家推敲的崗位，你說(shuō)運(yùn)營(yíng)的范圍太廣了，我不知道你具體是做什么的?

　　

　　你說(shuō)你是做運(yùn)營(yíng)的，那運(yùn)營(yíng)的種類(lèi)那么多，你具體是做哪個(gè)的?比如你每日需要干什么?你的目標(biāo)是什么?你在這家公司的地位是怎么樣的?你的薪資如何等等諸如此類(lèi)的話題你都需要回答。那下次再有人問(wèn)你你是做什么的?你應(yīng)該可以這樣回答：

　　

　　我工作的第一要義就是推廣我們家的產(chǎn)品，進(jìn)而找到使用我們家產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)。

　　

　　作為運(yùn)營(yíng)人，我們每天都在做著文章編輯、推送、活動(dòng)策劃、商務(wù)合作，無(wú)非就是想讓自己的產(chǎn)品讓更多人知道嘛。這個(gè)“更多人”其實(shí)就是我們的目標(biāo)用戶(hù)。

　　

　　確定目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)?

　　

　　目標(biāo)用戶(hù)是你接下來(lái)一系列運(yùn)營(yíng)策略的落腳點(diǎn)，如果連自己的用戶(hù)在哪里都不知道的運(yùn)營(yíng)人，是個(gè)偽運(yùn)營(yíng)，也是一個(gè)在混日子的運(yùn)營(yíng)人。

　　

　　找好定位：這個(gè)就更好理解了，定位是建立在自家產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)痛點(diǎn)滿(mǎn)足的基礎(chǔ)上。產(chǎn)品要最大程度解決用戶(hù)痛點(diǎn)，就要根據(jù)定位制定解決辦法。比如， 12306 解決的痛點(diǎn)是能不能買(mǎi)到票，管你想要什么按鈕好看啦，排版美觀啦，購(gòu)買(mǎi)方便啦。比如小宇哥的公眾號(hào)定位是：為0-3歲的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人提供一些運(yùn)營(yíng)干貨。這些都是一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)從用戶(hù)的需求出發(fā)而做出的定位。

　　

　　舉個(gè)例子，如果你做的是類(lèi)似小猿搜題這樣的工具，你滿(mǎn)足了學(xué)生找題需求，但你的對(duì)手可能是“家長(zhǎng)擔(dān)心不費(fèi)功夫得來(lái)的東西孩子記不住，沒(méi)有學(xué)習(xí)效果，而根本不準(zhǔn)他們使用”，那么你的定位不妨是“幫助加深知識(shí)點(diǎn)理解與印象的學(xué)習(xí)工具”，拍題只是一個(gè)獲取信息的技術(shù)性入口，起不到壁壘作用，經(jīng)營(yíng)知識(shí)點(diǎn)是才你的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

　　

　　同樣，如果將對(duì)手視為“家長(zhǎng)覺(jué)得有了這個(gè)東西他們就沒(méi)有存在感了”，那么就可以定位為“加深親子關(guān)系的互動(dòng)學(xué)習(xí)工具”，像信用卡那樣分子母app，孩子獨(dú)處的時(shí)候搜了什么題，媽媽的app上會(huì)有記錄，孩子和媽媽可以一起來(lái)學(xué)做這個(gè)題，app專(zhuān)門(mén)提供給媽媽一套更利于親子溝通的解題方法，更告訴媽媽關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)是哪些，當(dāng)他們相處的時(shí)候，比如檢查作業(yè)的時(shí)候，媽媽就可以把這些孩子曾經(jīng)不會(huì)的題拿出來(lái)考考孩子，這樣就可以樹(shù)立媽媽的威信并能一起愉快地討論該題了。

　　

　　不論現(xiàn)存市場(chǎng)還是新興市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)不一樣的對(duì)手，就會(huì)有不一樣的定位。所以，先確定對(duì)手。

　　

　　提煉差異化價(jià)值：既然是“差異化”就意味著一定有一個(gè)對(duì)比，對(duì)比的就是對(duì)手，這是現(xiàn)存市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)范疇;對(duì)于新興行業(yè)，差異化則表現(xiàn)為用戶(hù)過(guò)往體驗(yàn)的差異化，比如iPad出來(lái)時(shí)，它的對(duì)手是筆記本電腦，差異化則是相對(duì)筆記本電腦體驗(yàn)的差異化。任何領(lǐng)域的產(chǎn)品，不管再新，一定可以找出過(guò)往體驗(yàn)。所以，先確定對(duì)手;

　　

　　尋找洞察：洞察分市場(chǎng)洞察和溝通洞察。我認(rèn)為市場(chǎng)洞察的關(guān)鍵不是回答用戶(hù)為什么要用你的產(chǎn)品，或者用戶(hù)想要什么樣的產(chǎn)品;而是去探究用戶(hù)為什么不用你的產(chǎn)品，他們對(duì)什么不滿(mǎn)意，也就是找出你的對(duì)手。喬布斯說(shuō)他從來(lái)不做市場(chǎng)調(diào)研，聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)狂妄，而順著這套思路去理解，用戶(hù)告訴你他想要什么，那只是告訴了你他的基本需求，這并不代表用戶(hù)會(huì)為此買(mǎi)賬;相反，我認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研的用處在于摸清楚用戶(hù)不喜歡什么，即他們接受某一產(chǎn)品的阻力是什么，即你要弄清的對(duì)手，而這一點(diǎn)是很容易表達(dá)清楚的，一旦解決了這個(gè)對(duì)手問(wèn)題，則是在滿(mǎn)足了需求之上得到更進(jìn)一步轉(zhuǎn)化用戶(hù)、創(chuàng)造有實(shí)際商業(yè)價(jià)值產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，這是確定對(duì)手的價(jià)值所在。

　　

　　溝通洞察就跟創(chuàng)意比較相關(guān)了，其本質(zhì)在于找到一種更利于說(shuō)服用戶(hù)的表達(dá)方式，既然是說(shuō)服，那一定涉及到要去化解用戶(hù)心中那個(gè)阻力，這個(gè)應(yīng)該好理解，這里就不展開(kāi)說(shuō)了?？偠灾却_定對(duì)手。

　　

　　運(yùn)營(yíng)策略

　　

　　比如，滴滴剛出來(lái)那會(huì)兒，你覺(jué)得滴滴的對(duì)手是誰(shuí)?是快滴嗎?個(gè)人認(rèn)為第一對(duì)手是用戶(hù)的舊習(xí)慣，第二對(duì)手才是快滴等其他打車(chē)軟件。前者是“勢(shì)”上的較量，后者只是“術(shù)”上的比拼。對(duì)滴滴等打車(chē)軟件來(lái)說(shuō)，第一要解決的就是用戶(hù)習(xí)慣的問(wèn)題，包括司機(jī)和乘客。說(shuō)實(shí)話用滴滴打車(chē)的方便性并沒(méi)有比上街?jǐn)r車(chē)或呼 96103 有質(zhì)的改變，對(duì)司機(jī)來(lái)說(shuō)收入也沒(méi)有增加，反正供不應(yīng)求。所以滴滴們一開(kāi)始就用了大量的人力(線下一對(duì)一說(shuō)服司機(jī))、補(bǔ)貼來(lái)培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣。

　　

　　這可能是滴滴們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)獲取用戶(hù)唯一有效的方式，只不過(guò)補(bǔ)貼這種方式技術(shù)含量太低，大家背后都不缺資本，所以才導(dǎo)致后來(lái)打起來(lái)了。資本方一看，雖然打起來(lái)了，但卻是在正確的道路上打，打打架還能造影響力，一舉兩得，那就豁出去使勁打吧。想清楚這一點(diǎn)，花再多錢(qián)補(bǔ)貼都沒(méi)問(wèn)題。現(xiàn)在的共享單車(chē)摩拜和ofo又何嘗不是這樣呢?

　　

　　做運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)有三個(gè)：流量、轉(zhuǎn)化和粘性。

　　

　　一切無(wú)目的的運(yùn)營(yíng)都是耍流氓的，做運(yùn)營(yíng)首先要確定目標(biāo)?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)工作幾乎都是圍繞：流量、轉(zhuǎn)化和粘性三個(gè)大目標(biāo)而轉(zhuǎn)的。但是在產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，其目標(biāo)又是不同的。如果你來(lái)接手一個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作，首先你的腦子要很清晰的一點(diǎn)就是了解清楚自己家產(chǎn)品是處于哪個(gè)階段的。我們一般講一個(gè)產(chǎn)品主要分為四個(gè)階段：摸索期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，我相信這也是很多做運(yùn)營(yíng)的小伙伴都清楚的。